¿Cómo saber cuánto cobrar por mi apartamento turístico?

La decisión sobre el importe a cobrar por el alquiler de un apartamento turístico, puede suponer un tema muy abrumador para el propietario.

Es por eso que, desde Alehost, vamos a compartir todos los consejos que nos han ayudado durante nuestra trayectoria como profesionales en el sector de la gestión de apartamentos turísticos, y así optimizar los precios para obtener el máximo rendimiento económico para tu vivienda vacacional.

 

PASOS PARA SABER CUÁNTO COBRAR POR MI APARTAMENTO TURÍSTICO

 

1. Conoce el canal de comercialización.

 

En primer lugar, decide en qué canales vas a comercializar el alojamiento. Airbnb y Booking.com son opciones conocidas, pero debes comparar su público, funcionamiento, costes y adecuación a tu propiedad, sin asumir que uno será siempre el mejor.

Una vez decidido el canal, es fundamental conocer el funcionamiento de los precios en la plataforma que hayas elegido. Por ejemplo, Booking no tiene los mismos métodos de promoción que AirBnb con sus tarifas base. No te olvides de analizar también las comisiones y otros gastos.

 

2. Calcula el precio que te permita cubrir costes.

 

Calcula primero el punto de equilibrio operativo: qué ingresos necesitas para cubrir los costes fijos y variables. Recuperar la inversión inicial es un análisis diferente, que también depende del capital invertido, la financiación y el tiempo de explotación.

 

3. Investiga a la competencia.

 

En el caso de que AirBnb sea el medio elegido para la comercialización de tu vivienda de uso turístico, la plataforma te sugerirá un precio base a partir de las características de tu propiedad así como de los precios de los alojamientos similares.

Sin embargo, desde Alehost, te hacemos una recomendación: No te quedes con el precio que te indiquen, puesto que no hay nadie mejor que tú para decidir que precio merece tu propio apartamento turístico.

Investiga los precios de apartamentos turísticos en tu área, sus características, prestaciones y servicios, utiliza toda la información disponible para decidir el precio.

Sé honesto, puesto que una sobreestimación de tu propiedad puede reducir la percepción de la relación calidad-precio y, por tanto, la atracción y satisfacción del cliente será inferior.

 

4. Conoce a tus huéspedes.

 

Ten en cuenta tu ciudad, tu zona, y el tipo de alojamiento turístico que ofreces.

¿Son turistas culturales o de negocios? ¿Vienen solos o en compañía? ¿Se trata de familias, jóvenes o parejas?. Una vez dispongas de esa información, es momento de enfocarte en un público concreto.

Hacer un perfil completo y preciso de tus clientes potenciales no solo te servirá de ayuda para ofrecer un mejor servicio, si no que también te permitirá estudiar el gasto medio por noche en el momento de elegir apartamento turístico y consecuentemente poder adaptar tus precios.

 

5. Establece un precio base.

 

A partir de todos los consejos previos, y, teniendo en cuenta tu «punto muerto», el precio de la competencia y el precio que suele pagar tu público objetivo, es el momento de establecer un precio base por noche.

Para ello, deberás elegir una estrategia de precios con la cual lanzar tu apartamento turístico al público:

• Estrategia de descremación: Consiste en establecer un precio elevado al principio, unido a una inversión acorde en marketing, con el fin de alcanzar un nicho de mercado con un alto poder adquisitivo.
• Estrategia de penetración: lanzar una tarifa inicial competitiva puede ayudar a conseguir las primeras reservas, pero no es siempre la mejor opción. Define duración, límite de descuento y margen mínimo para no convertir una promoción de lanzamiento en una pérdida recurrente.

 

6. Optimiza a diario tus precios.

 

No cometas el error de establecer el precio de tu apartamento turístico en función de una tarifa base y olvidarte de él. Optimiza diariamente tus precios, considerando siempre la multitud de factores que afectan a la demanda de alojamientos turísticos, teniendo como referencia tu localidad y la zona donde se ubica tu apartamento.

Entre los factores que siempre debes tener en cuenta se encuentran:

• Estacionalidad
• Dia de la semana (Laborable, fin de semana)
• Días no laborables, puentes y/o festivos
• Eventos deportivos relevantes
• Eventos artísticos relevantes: Conciertos, festivales de música, obras de teatro, galas de premios, premieres de cine, etc…
• Conferencias, ferias o eventos laborales
• Festividades locales

 

7. Diferénciate de la competencia.

 

Busca tu elemento diferenciador, ese elemento que te otorga una ventaja competitiva frente a otros alojamientos turísticos.

Una ventaja real —ubicación, distribución, equipamiento o servicio— puede justificar un precio diferente. Comprueba su efecto en la conversión y en las valoraciones; una mejora no asegura que la demanda se mantenga ante cualquier subida.

 

8. Servicios extra

 

Gastos como limpieza del alojamiento turístico, reparaciones de desperfectos, mantenimiento o la cobertura de huéspedes extra ya deberían estar incluidos en los costes variables analizados para la estimación de tu precio base que comentamos previamente en el punto 2.

Sin embargo, estos gastos no impiden seguir ofreciendo servicios adicionales que lleven la experiencia del huésped a un nivel superior. Anticípate a las peticiones de tus clientes y elabora una lista completa de  todos los servicios que ofreces, incluyendo un precio detallado.

Decide qué servicios se incluyen en el precio y cuáles son opcionales, teniendo en cuenta su coste y el valor que aportan. Un detalle de bienvenida puede ser una decisión comercial razonable; lo importante es presupuestarlo y comunicar los cargos adicionales antes de reservar.

 

9. Descuentos y promociones especiales

 

Tanto si comercializas por Booking como si lo haces por AirBnb u otra plataforma, cada una de ellas te permite establecer precios especiales en función del momento o de unas determinadas condiciones basadas en situaciones como:

• Promociones eventuales.
• Descuentos por estancias semanales.
• Descuentos por estancias mensuales.
• Precios para pago anticipado.
• Precios según política de cancelación.

Establecer un precio adecuado a cobrar por el uso de tu apartamento turístico es clave para su éxito, por lo que merece una revisión periódica. La investigación y optimización diaria de los precios es algo imprescindible.

Además, deberás realizar el análisis y previsión de los precios con mucha antelación o, de lo contrario, te podría entrar una reserva, por ejemplo, para el puente de agosto al precio base establecido tiempo antes y que te supondría una cuantiosa pérdida de dinero.

Hoy en día existen múltiples herramientas que te pueden facilitar esta tarea: Desde funciones propias de las mismas plataformas de comercialización hasta software informáticos independientes o empresas dedicadas exclusivamente a este propósito.

 

En Alehost, nuestro grupo de profesionales encargados en el revenue management, además de efectuar una completa gestión de tu apartamento turístico, optimiza continuamente el precio de tu vivienda, buscando que consigas la mayor rentabilidad posible que tu alojamiento puede ofrecer.

 

Ejemplo sencillo de precio de equilibrio

Supón 1.200 € de costes fijos mensuales, 20 noches vendidas, 20 € de coste variable por noche y un coste de comercialización del 15 % de los ingresos. Son hipótesis de cálculo, no datos medios del mercado.

Precio de equilibrio = (1.200 / 20 + 20) / (1 − 0,15) = 94,12 € por noche.

Con esas mismas hipótesis y solo 15 noches vendidas, el equilibrio subiría a 117,65 €. El ejemplo muestra por qué el precio no puede separarse de la ocupación prevista. Añade o separa correctamente limpieza por estancia, impuestos, gestión, financiación y otros costes de tu caso para evitar duplicidades.

Después del equilibrio, calcula el margen objetivo y contrástalo con la demanda. Un precio necesario para cubrir costes no garantiza que el mercado esté dispuesto a pagarlo.

Puedes revisar con Alehost la estrategia comercial y de precios de tu alojamiento.