El concepto Revenue Management en el sector de las viviendas turísticas es muy reciente.

Este sector se ha visto transformado desde que los primeros canales lanzaron las primeras plataformas de alquiler vacacional, en las que a priori parecía que el propietario tenía el control total sobre la tarifa de la vivienda. Hasta hoy, las inmobiliarias han sido las encargadas de la gestión vacacional.

Por este motivo, las agencias especializadas en la venta de viviendas han aplicado técnicas y estrategias que no tienen nada que ver con lo que el mercado turístico pide.

Actualmente, son muy pocos los propietarios que contratan servicios online en Revenue Management para la comercialización y gestión de sus apartamentos turísticos.

Pero esta tendencia está cambiando ya que el cliente está demandando una profesionalización del sector y, sobre todo, de la forma de comercializar y de gestionar las casas de alquiler vacacional.

Este al ser un producto turístico exige estrategias procedentes del sector vacacional y no inmobiliario para maximizar las reservas y los beneficios.

Por ello, desde nuestra agencia de alquiler vacacional en Madrid te vamos a explicar una serie de conceptos para que comprendas y obtengas los conocimientos necesarios para tener una vivienda turística más rentable.

Pero, primero para entender esto adecuadamente vamos a profundizar en el significado de Revenue Management.

¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management es una técnica de gestión de herramientas que sirve para fijar precios, administrar reservas y cerrar ventas. Actualmente este método es esencial para el sector turístico.

La definición de este término es tan concreta como ambigua. El Revenue Management es “la venta del producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto”.

Esto quiere decir que esta herramienta usa técnicas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

En definitiva, el Revenue Management en el sector turístico es la gestión de tarifas y canales de venta para llenar tu alquiler vacacional al mejor precio con el mejor público y en el mejor momento.

Esta es la principal herramienta de medición y planificación en el sector de alquiler de vivienda vacacional.

Pero, ¿qué debemos saber acerca de esta técnica para sacar el máximo beneficio y hacer más rentable nuestro alquiler vacacional?

¿Cómo tener una vivienda turística más rentable usando Revenue Management?

Para hacer más rentable una vivienda de alquiler turístico vacacional es necesario conocer algunos conceptos básicos que desde Alehost te vamos a explicar:

Rackrate

El Rackrate es la tarifa estándar, sin descuento, aquella con la cual obtendrás los objetivos diarios de rentabilidad. Es decir:

Rackrate = coste diario + beneficio diario deseado.

Por ejemplo, si tus gastos diarios son de 100 euros mi Rack Rate será de 135 euros, ganando así 35 €/noche.

ADR (Average Daily Rate)

El ADR es la tarifa media obtenida en una propiedad en un período de tiempo determinado.

Para calcularla sobre un grupo de viviendas turísticas, sería la tarifa media de un conjunto de apartamentos en un solo día en concreto.

En cambio, si quieres calcular un ADR de un solo alquiler vacacional sería así: 1-Julio + 2-Julio + 4-Julio. Es decir, incluyes en la cuenta solamente los días que ese apartamento estuvo ocupado.

Por el contrario, si quieres medir el ADR de un conjunto de pisos sería de tal forma: vivienda 1 + vivienda 2 + vivienda 3. Es decir, se incluye en el cálculo solamente aquellos apartamentos que han estado ocupados.

Esta medición es un buen indicador de rentabilidad si se compará con el Rackrate puesto que sabrás cómo de bien vas o ha ido un período de tiempo o un día en concreto.

Revpar (Revenue Per Available Room)

Si tienes un apartamento turístico este indicador nos señala los ingresos medios por cada noche en un período mínimo de dos noches. Si administras varias viviendas, es el total de ingresos dividido por cada alquiler vacacional, independientemente de que este haya sido ocupado o no.

Revpar (para solo una vivienda) = Ingresos totales de un mes / 30 días (aunque solo hayas ocupado el apartamento 23 días).

Revpar (para un conjunto de apartamentos) = Ingreso total por reservas de un día / número total de viviendas.

Si en un mes tu ocupación ha sido del 100% en todas tus casas, tu ARD y  tu Revpar serán iguales.

Trevpar

Es igual que Revpar pero utilizando el total de ingresos. Además, recuerda que como anfitriones de apartamentos turísticos puedes incrementar tus ingresos ofreciendo servicios complementarios adaptados a los gustos y necesidades de los huéspedes, como tours o excursiones.

Pickup

El pickup es el ritmo al que se venden tus noches. Como gestor de viviendas de alquiler turístico querrás tener un pickup alto y rápido en temporada baja para llenar con la máxima rapidez y así captar la poca demanda que hay.

Por el contrario, en temporada alta te interesa tener un pickup rápido hasta que hayas conseguido obtener tus objetivos económicos. Una vez ocurrido esto, te interesa un pickup lento, buscando un precio medio alto de última hora, debido a que todo lo que entraría sería beneficio de más.

Este indicador también debe ayudarte a tomar decisiones. Es decir, si es 1 de junio y solo has vendido 5 noches para dicho mes y sabes que el año pasado fue muy bajo y lento, entonces lo más conveniente es que ajustes tu estrategia de precios.

Otros indicadores y variables clave que influyen en el Revenue Management y, por consecuencia, en el objetivo de hacer más rentable tu vivienda turística son los siguientes:

• Goppar (Gross Operating Profit Per Available Room): se trata del beneficio en bruto por habitación disponible.

• Lead Time: es el tiempo que transcurre entre la realización de la reserva y la llegada del cliente.

• Forecasting: está técnica permite hacer previsiones mediante estadísticas.

• Overbooking: se trata de vender por encima de las posibilidades del apartamento.

• Competitive Set: se basa en elegir 3 o 4 de sus principales competidores y tenerlos como referencia.

• Upselling: método de ventas para vender un producto superior al que el cliente pide en un principio.

• Cross-Selling: se basa en vender productos complementarios a los que quiere consumir el cliente.

Si tienes un apartamento turístico que quieres gestionar de una forma más adecuada para sacarle la máxima rentabilidad económica, en Alehost te podemos ayudar ya que contamos con un departamento de revenue management para viviendas de alquiler vacacional. Con nuestro servicio de gestión de alojamientos turísticos despreocupate de tener que estar pendiente del alquiler de tu apartamento, ¡nosotros lo organizamos todo!